醫藥網2月13日訊 “食品藥品監管部門要加強對醫藥代表的管理，建立醫藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，其失信行為記入個人信用記錄”。這段88字的政策描述見于2月9日出臺的《國務院辦公廳關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》（國辦發〔2017〕13號，以下簡稱《若干意見》）。 以國務院辦公廳如此之高的規格對一個職業明確地說明“該干什么、不能干什么”，實屬罕見！ ▍300萬藥代或有200萬人被淘汰 “300萬醫藥代表中將有200萬人被淘汰。這300萬人中有一多半不是學醫學藥出身的醫藥代表，他們很難有能力做好學術推廣；其中還有一些是年齡較大、學習能力較差、已經荒廢了武功的醫藥代表，如果他們曾經有武功的話”。第三方醫藥服務體系麥斯康萊創始人史立臣對醫藥代表成功轉型走上學術推廣之路并不樂觀。 由于國內醫藥衛生體制改革并未真正地涉足“深水區”，縱向比較，國內醫藥市場環境長期復雜；橫向比較，國內醫藥市場環境空前絕后地復雜。醫藥代表中的大多數角色與期望嚴重偏離，大量醫藥代表成為了藥品銷售員，藥品回扣、商業賄賂屢見不鮮。 在史立臣看來，這部分醫藥代表長期從事的就是拉關系、客情維護、催進貨、催回款等工作，而產品策劃、學術推廣、醫生教育、藥品上市后的四五期臨床等一系列市場功能的活動，由于多年不用或不會用，很多醫藥代表已經“自廢武功”。《若干意見》喊停的“不得承擔藥品銷售任務”恰好抹去了這些醫藥代表的所長；《若干意見》要求的“醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動”，恰是其所短。 筆者獲悉，現在已經有不少地方要求醫藥代表到藥監部門登記備案，登記姓名、身份證號、所屬企業、負責的產品等信息——醫藥代表的轉型勢在必行、迫在眉睫。 ▍企業的巨大考驗：“資源重新匹配工程” 醫藥代表職能定位的變化，將迫使企業打破現有運營體系，進行市場要素的重新匹配來適應。冷戰時期的美蘇軍備競賽拖跨了蘇聯，不得不進行“資源重新匹配工程”的企業也將面臨新的巨大考驗！ “企業進行變革，應該首先考慮加強三個部門的力量：市場部、醫學部和公共事務部”，史立臣認為。除此之外，為增長醫藥代表的知識和學術推廣能力的提升，筆者認為加強培訓部的力量也是順理成章之事。 而2017年，針對醫藥代表的高水平、嚴規范的“重新上崗”培訓，將催生一波商機。對眾多藥企來說，失去了已依靠多年的固有“渠道”和熟悉“手段”，必定茫然不知所措，新方法能否奏效，新隊伍如何搭建，這些都是十分棘手的難題，其考驗不亞于恐怕不亞于文號被吊銷。 此前GSK的經歷似乎讓人看到了“新運營模式”的成功。 2014年，GSK在中國開始實施新的考核方式，不再使用銷售量來衡量銷售代表的業績和獎金，取而代之的是，根據每個銷售代表學習的能力，掌握醫藥知識的能力，以及把知識傳遞給醫生的能力來考核銷售代表。考核集中在是否把專業知識傳達給醫療保健人士，是否幫助他們更好地診斷、治療患者，這樣避免為了獲得更好的銷售業績一味去追求銷量而滋生的醫務賄賂案件。從運營效果來看，時任GSK中國區總裁季海威認為GSK“新的運營模式”是成功的。 恰如GSK 前中國區總裁季海威所言，“我希望我們做一個先行者。只要是用正確的方法做正確的事，就永遠不會嫌早”。面對新的政策要求，積極主動“資源重新匹配”、“升級改造”企業運營體系的管理者也必將取得先發優勢。 筆者認為，2017年醫藥流通領域的整體態勢是“高壓”，企業和從業者應該放棄僥幸心理和觀望態度，積極行動謀求變革或轉型。須提醒的是，《若干意見》由中央全面深化改革領導小組討論通過、是國務院重點關注的行業政策，還是不要懷疑這件事兒的推進決心。 ▍背后：鐵腕整風，內因何在？ 目前發達國家的藥品購銷由市場、銷售、配送三個環節組成，醫藥代表屬于市場環節，其主要任務是為醫生提供專業化藥品推廣。 中國外商投資企業協會藥品研發行業委員會（RDPAC）前執行總裁卓永清此前曾向筆者表示，他本人在臺灣即是從醫藥代表做起，向一線醫生及時推介更好的新藥品種，這是很榮耀也很鍛煉人的職業，而RDPAC也一直參照國際慣例，在成員中推行“醫藥代表行為準則”，并開展內部的“醫藥代表培訓”（MRC）項目進行自律。 其實，早在10多年前，中國化學制藥工業協會就曾牽頭推出過《醫藥代表行為準則》，明確醫藥代表的基本職能是“科學地向醫生和醫療機構推介藥品，正確地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫療機構合理用藥；收集所推介藥品的不良反應，及時向生產企業反饋，提出有效措施及處置辦法，認真了解臨床需求，提供科學的藥學服務”。準則提出，醫藥代表的收入不得與醫生開處方多寡有關聯。 但多年以來，這一準則似乎喊口號、裝門面的一紙空文，無人聞問，在中國醫藥購銷領域，真正運行的還是“帶金銷售”的潛規則。 去年年底，央視曝光了醫藥代表和醫生之間的藥品回扣現象，醫生回扣占到了藥價的3至4成。而醫生開藥吃回扣也早已是人盡皆知的“秘密”。這則名為“《高回扣下的高藥價》”的調查報道，鏡頭中出現了一些醫藥代表用“信封”給醫生送回扣的細節，再次激起人們對醫藥購銷腐敗現象的積怨。該報道稱，調查發現醫藥代表拿到的提成是藥品價格的10%，而醫生收的回扣是藥品價格的30%～40%。此后一些地方又陸續下發禁令，不準銷售人員進入診療區域從事藥品、器械等商品推銷活動等。 最近，國家衛計委給了定論：我國藥品同質化嚴重，低水平重復問題突出。近期發布的過度重復藥品公告顯示，有129種藥品100家以上的企業同時生產。全國有藥品批發企業13508家，零售企業45.3萬多家，前三強藥品批發企業市場占有率僅為33%，與發達國家普遍在80%以上的占有率相比相差甚遠，行業集中度低，具備現代化醫藥流通條件的企業僅占1.75%。藥品流通環節多，流通秩序混亂，掛靠經營、過票洗錢、商業賄賂屢禁不止，推高了藥品價格，腐蝕了醫生隊伍，誘導了大處方、開貴藥，給國家、社會和個人造成很大的損失。
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