按照“二八原則”，上一年度采購金額占比排名前80%的藥品只占所有品種的20%，80%的品種無緣參與公立醫(yī)院招標(biāo)采購，可擇機(jī)進(jìn)入民營醫(yī)院、社會零售藥店，開展多渠道營銷。

70號文出臺至今，很多人沒有發(fā)現(xiàn)其中的致命威脅：80%的藥品將無緣公立醫(yī)院招標(biāo)采購。

別忘了“二八原則”

70號文規(guī)定：各省可根據(jù)上一年度藥品采購總金額中各類藥品的品規(guī)采購金額百分比排序，將占比排序累計不低于80%且有3家及以上企業(yè)生產(chǎn)的基本藥物和非專利藥品納入招標(biāo)采購范圍。

請注意其中的關(guān)鍵詞：排序、占比，尤其是占比，金額占比排名前80%以上的藥品(基藥+非專利)。很多人誤以為是：80%的藥品將進(jìn)行招標(biāo)。其實恰恰相反，這里所說的是金額占比，而非單個品種的銷售排名。

在各省以往的招標(biāo)采購中，各品種的銷量分布呈金字塔形，處于塔尖上的品種，反而是銷量巨大的品種，占據(jù)了所有品種的絕大部分銷量，符合二八法則，即20%的品種產(chǎn)生了80%的銷售金額。

回到70號文規(guī)則上，也就意味著，大概只有20%左右的品種滿足金額占比排序累計在80%左右，而剩下的80%的品種將對應(yīng)招標(biāo)以外的4種采購辦法：獨家或?qū)＠贩N進(jìn)入談判;婦兒專科、急(搶)救藥品、基礎(chǔ)輸液、常用低價藥品直接掛網(wǎng);進(jìn)入國家定點生產(chǎn)或毒麻藥等維持采購原狀。但能進(jìn)入后4種采購方式的藥品少之又少，因此，80%的藥品將無緣參與公立醫(yī)院招標(biāo)采購，等于在市場準(zhǔn)入環(huán)節(jié)之初就被淘汰出局。

這類藥品占據(jù)了公立醫(yī)院以往在用品種的80%，以廣東2009標(biāo)期3.7萬個中標(biāo)品規(guī)測算，大概有3萬個品規(guī)。中標(biāo)數(shù)量少的省份，估計也在1萬個品規(guī)以上。

“暫不列入招標(biāo)”緩沖

然而，“暫不列入招標(biāo)采購的藥品”并非淘汰品種的接收地。

或許，有人會在70號文中“發(fā)現(xiàn)”救命稻草，掛網(wǎng)采購方式中有這樣的文字描述：(直接掛網(wǎng)采購藥品)包括婦兒專科非專利藥品、急(搶)救藥品、基礎(chǔ)輸液、常用低價藥品以及暫不列入招標(biāo)采購的藥品。其中的“暫不列入招標(biāo)采購的藥品”，是不是“不能進(jìn)入招標(biāo)的藥品”的落腳地呢?

筆者認(rèn)為，不可能。這類藥品多則3萬個、少則1萬個品規(guī)，如此巨量的藥品不可能通過直接掛網(wǎng)的方式完成采購，否則，整個藥品集中采購的重頭戲應(yīng)該是直接掛網(wǎng)而非招標(biāo)和談判。其次，從操作層面講，如此大規(guī)模的藥品掛網(wǎng)，不僅效率低下，且產(chǎn)生的巨量工作也是整個醫(yī)療機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)配送所無法承受的。

所以，“暫不列入招標(biāo)采購的藥品”應(yīng)該是對規(guī)則的一種緩沖，比如一些“消字號”但按藥品管理的產(chǎn)品。

1~2家品規(guī)招標(biāo)議價

有1~2個生產(chǎn)企業(yè)的品規(guī)將以招標(biāo)議價的方式采購。

一些細(xì)心的朋友可能會從上述規(guī)則中發(fā)現(xiàn)漏洞，比如占比80%以上是一個條件，但同時還要具備3家及以上生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的藥品。是否意味著1~2家生產(chǎn)的藥品本來就不通過招標(biāo)，另有其他途徑?

1家生產(chǎn)的，即獨家生產(chǎn)的品規(guī)是否算獨家品種進(jìn)入談判?這個有待商榷，但從國家談判方案的大致精神來看，第一批談判應(yīng)該不會包括規(guī)格獨家的品種。

2家生產(chǎn)的品規(guī)，從70號文的文本來看，不通過招標(biāo)，但這樣的藥品也多了去了，同樣不會放到其他采購方式中。最有可能的仍然還是招標(biāo)，但會通過議價方式進(jìn)行。70號文中有這樣的描述：對于只有1家或2家企業(yè)投標(biāo)的品規(guī)，可組織專門議價。要公開議價規(guī)則，同品種議價品規(guī)的價格要參照競價品規(guī)中標(biāo)價格。

筆者起初對于此段文字的理解是：有3家及以上生產(chǎn)企業(yè)品規(guī)，但在實際投標(biāo)時只有1~2家企業(yè)參與時才適用此法。因為小于3家，不通過招標(biāo)。但在與業(yè)內(nèi)人士溝通時發(fā)現(xiàn)，大家一致認(rèn)為，這是70號文的文本漏洞，1~2家企業(yè)的品規(guī)仍采用招標(biāo)議價方式，適用此法。

提高市場準(zhǔn)入門檻

國家的想法很簡單，就是要提高市場準(zhǔn)入門檻，直接淘汰一些數(shù)量龐大、但用量很少的品種。安徽就是一個典型的例子，1118個品種組成的招標(biāo)采購目錄，據(jù)統(tǒng)計，中標(biāo)品規(guī)數(shù)量基藥2665個，加上低價藥(含廉價藥)1476個，共計區(qū)區(qū)4141個品規(guī)。采購范圍的大幅縮水已是必然趨勢。

或許有人會質(zhì)疑：“臨床用藥不夠，發(fā)生藥荒怎么辦?”但“7號文+70號文”中有相應(yīng)措施，用量少但臨床必需的藥品，要么納入國家定點生產(chǎn)，要么像低價藥那樣直接掛網(wǎng)，除了招標(biāo)采購，還有其他4種采購方式為臨床提供藥品，保障供應(yīng)。

或許有人想不通：“都是國家頒發(fā)的藥品批文、并滿足相應(yīng)生產(chǎn)資質(zhì)和出廠條件的藥品，憑什么不能參與公立醫(yī)院的藥品集中采購?”別忘了，這是公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購，主管部門有選擇自己需要的藥品的權(quán)利，正如世界上有成百上千種水果，難道超市一定要全部配備才是市場經(jīng)濟(jì)?

當(dāng)然，筆者認(rèn)為，醫(yī)療機(jī)構(gòu)在用的、金額占比前80%、繼續(xù)保留進(jìn)入后續(xù)采購的藥品，也可能價格高、空間大。國家如何剔除這些不健康因素?相信后面還會有700號文、7000號文來規(guī)范。

公立醫(yī)院并非唯一市場

藥企如何應(yīng)對這一巨大挑戰(zhàn)?即將淘汰的銷售金額排序后20%的品種，本來在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)就沒什么銷量，不是現(xiàn)在，而是上一個標(biāo)期，就應(yīng)該引起重視：公立醫(yī)院并非唯一市場，廣闊天地大有作為。

首先，民營醫(yī)院數(shù)量占比已經(jīng)接近公立醫(yī)院，而且增速不減，不出2年，數(shù)量一定會超過公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)。它們雖然在藥品銷售數(shù)據(jù)上仍然無法和公立醫(yī)院相比，但隨著國家社會辦醫(yī)政策的推進(jìn)、醫(yī)保及商保的發(fā)展，及早布局，就能提前獲益。需知：現(xiàn)在醫(yī)院在用的采購金額占比排名前80%的藥品能有今天的優(yōu)勢，無非是早進(jìn)醫(yī)院早上量。

其次，社會零售藥店目前也處于調(diào)整期，連鎖化及集中度提高仍是一大趨勢，加上醫(yī)藥電商的蓬勃發(fā)展，未來或許能通過O2O方式形成新的藥品經(jīng)營模式，與傳統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)相互競爭。但障礙在于，處方藥網(wǎng)售政策遲遲不落地，醫(yī)院處方外流也是個問題。此外，醫(yī)保統(tǒng)籌不能覆蓋藥店，對患者木有吸引力。

還可嘗試MCM(多渠道營銷)，即新媒體+醫(yī)藥電商+移動醫(yī)療+傳統(tǒng)渠道，N位一體多層次的立體化營銷如何開展?移動互聯(lián)時代，信息快速流動和更迭，受眾的接觸面更加寬廣和碎片化，藥企再不研究新的動向，未來的客戶一定不在你的手上。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報

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